Atrair novos investidores é um dos mais importantes objetivos de um departamento de RI. O Targeting efetivo possibilita ao IRO manter o equilíbrio sobre o que é um target em movimento.
As relações com investidores demandam recursos consideráveis, seja em termos de tempo ou dinheiro. Assim como ocorre em outras aplicações dos recursos empresariais, uma companhia bem administrada precisa avaliar o seu retorno do investimento, sendo este um aspecto fundamental de qualquer plano de targeting.
Como a MZ pode ajudar os IROs em seu plano e abordagem de Targeting? A plataforma tecnológica da MZ, MZiQ, auxilia os IROs na identificação de targets relevantes, utilizando os nossos dados setoriais líderes de mercado sobre acionistas atuais e pares, os nossos perfis de Contacto aprofundados e ferramenta de CRM, assim como sua capacidade de elaborar relatórios que avaliam a eficácia. Além disso, somos um dos poucos fornecedores com uma oferta de produtos integrada, e também demonstraremos a melhor forma de utilizar o seu website de RI e o Mailer na sua estratégia multidirecional de Targeting.
Para muitas companhias, atrair novos investidores é um dos mais importantes objetivos de um departamento de RI.
Um targeting efetivo possibilita ao IRO equilibrar o tempo limitado disponível dos administradores, assim como da equipe de RI.
São diversas etapas variáveis para analisar e executar aquelas capazes de obter os melhores resultados para as suas necessidades específicas em um determinado período.
Apesar do targeting ser um processo contínuo, existem poucas etapas essenciais, incluindo compreender onde a sua companhia está posicionada em relação aos seus pares e à concorrência, selecionar e priorizar adequadamente a sua lista, compreender onde e quando incluir os fundos de hedge e, enfim, avaliar o seu progresso e eficácia.
Os IRO devem começar verificando onde a sua empresa está situada de acordo com o espectro de Valor e Crescimento.
Outra parte essencial do targeting começa com a identificação do acionista. É preciso conhecer quem são os seus accionistas e, portanto, também identificar quem não são.
O resultado de um target de baixo impacto inclui a definição de targets por pares e a identificação de accionistas minoritários. Esses investidores são um target natural, pois já estão familiarizados com a sua companhia. Além disso, os acionistas minoritários costumam ser ignorados pelos IROs que estão normalmente focados nos acionistas majoritários.
Dado que a análise e a pesquisa necessárias para avaliar uma ação normalmente requer um tempo significativo, e a maioria dos gestores de investimento prefere acompanhar uma companhia e a sua gestão durante algum tempo antes de tomar uma decisão de investimento, não espere surgir questões de avaliação para iniciar a busca de novos investidores.
Além disso, identificar a forma adequada de contato é a chave para qualquer estratégia de targeting. Detalhes relativos a questões tais como se um analista ou investidor prefere receber o seu conteúdo através do site de RI, via e-mail, presencialmente ou mesmo apenas através do seu terminal Bloomberg, pode ser fundamental para aumentar o impacto de cada mensagem individual.
Alterando o Target
Os IROs podem estabelecer um conjunto de “pares fundamentais”, similar ao nível que prevêem que a sua empresa esteja num determinado momento no futuro. Você ficaria surpreso com algumas das companhias que possuem características prospectivas similares, algumas das quais podem não pertencer ao seu setor atual. Por exemplo, várias companhias MedTech podem, de fato, negociar como tecnologia de alto crescimento, e deveriam buscar opções além dos acionistas tradicionais com foco em Saúde.
O desafio é encontrar a combinação certa de acionistas, considerando a necessidade de atrair alguns investidores a curto prazo, visando incentivar a liquidez das suas ações, em equilíbrio com a garantia de investidores a longo prazo em quantidade suficiente para ajudar a mitigar a volatilidade dos preços.
É fundamental priorizar os investidores nos diferentes níveis.
Fundos de Hedge
Muitos resumos de Targeting indicarão que é necessário evitar os fundos de hedge de qualquer forma. Os gestores dos fundos de hedge geralmente são descritos como investidores de curto prazo, que reduzem as ações, e frequentemente demonstram estilos defensivos. Porém, não é necessário evitar todos os fundos de hedge. Na verdade, alguns deles podem ser vantajosos como acionistas.
E caso você dependa do analista sell-side, você NUNCA poderá evitá-los. Portanto, é fundamental que você se concentre nas companhias mais atraentes deste grupo.
Outro motivo pelo qual os fundos de hedge podem ser bons targets é que eles geralmente possuem um maior conhecimento sobre a empresa do que outros investidores. Isso ocorre pois os fundos de hedge costumam administrar carteiras com menos posições do que os gestores financeiros tradicioniais.
Os fundos de hedge também são relativamente mais propensos ao risco e podem, portanto, fornecer um suporte de preços durante períodos de instabilidade, quando outros investidores estiverem vendendo ou não estiverem dispostos a investir. Tenho notado que alguns IROs mais flexíveis utilizam o targeting dos fundos de hedge com eficiência, visando alcançar uma distribuição de lucros insatisfatória para reduzir parte da pressão sobre as acões após os lucros.
Ambiental, Social e Governança
Os investidores institucionais estão continuamente integrando nos seus processos de investimento as avaliações de ESG. Na nova era da “gestão dos acionistas”, as companhias e os investidores têm uma maior responsabilidade quanto ao foco nos temas de sustentabilidade
Consequentemente, o ISR (Investimento Socialmente Responsável) tem expandido significativamente o seu âmbito visando além das motivações estritamente éticas, abrangendo as companhias “líderes de categoria” que apresentam vantagens tanto sustentáveis como competitivas.
Embora o ESG & SRI não precise ser o foco principal nos seus objetivos de investimento, é preciso compreender o método utilizado para direcionar as decisões de investimento para objectivos específicos.
Marketing
Embora o Targeting de IR seja frequentemente comparado a um processo de Vendas, e é, os IROs tem a vantagem de que o “cliente” geralmente QUER conhecer o seu argumento (ao contrário da maioria das contatos). 80% dos investidores afirmaram que as companhias potencialmente compatíveis que estabelecem contato direto irão ou possivelmente irão incentivá-los a investigar melhor.
Do mesmo modo, os investidores apreciam e apoiam o contato pró-ativo dos profissionais de RI, sendo que 70% afirmam ser “receptivos ao contato de companhias saudáveis”.
Portanto, após obter uma lista, definir as prioridades e realizar o contato inicial, quais são os próximos passos para desenvolver a parceria?
Roadshows de Venda e Conferências
Diversas IRO utilizam os roadshows e conferências para se reunirem com os seus investidores. De acordo com o NIRI, em média, as companhias americanas participam anualmente de 5,6 conferências patrimoniais internas, dedicando 10,1 horas a cada conferência.
Esta abordagem não está incorreta, mas ao utilizar os corretores é preciso estar ciente de que eles favorecem as instituições de alta rotatividade porque estes investidores geram mais comissões de negociação.
Também, utilizar constantemente o mesmo provedor de pesquisa pode restringir o grupo de investidores consultados, e repetir vários acionistas.
Dito isto, os investidores relatam que estão sobrecarregados com mensagens de correio de voz e e-mails de pessoas que disputam a sua atenção, e os analistas sell side ajudam a filtrar as comunicações em excesso. Portanto, esta deve continuar a ser uma parte indispensável e importante da sua abordagem de Targeting.
Mantendo Direto
Relatório de pesquisa da revista IR Magazine, Targeting Direto: O que mudou?, indícios que quase metade dos IROs aumentaram o seu target direto dos investidores, contornando o sell side e contatando os próprios investidores existentes e potenciais. No exterior, o MFiD apenas intensificou esta tendência.
Além disso, nem sempre há necessidade de abordar os seus potenciais investidores – é possível fazê-los aproximarem-se de você. Organizar uma visita corporativa com duração de um dia é uma forma eficiente de reunir inúmeros investidores ao mesmo tempo, bem como uma oportunidade eficaz de se familiarizarem com a sua companhia no lugar mais adequado: nas instalações da companhia.
É também possível convidar grupos de potenciais investidores para visitarem a sua sede e os principais centros de operações ou para se reunirem com membros da administração.
Medindo a Eficiência
As relações com investidores demandam recursos consideráveis, seja em termos de tempo ou dinheiro. Assim como ocorre em outras aplicações dos recursos empresariais, uma companhia bem administrada precisa avaliar o seu retorno do investimento.
Porém, o departamento de RI não deve ser avaliado apenas baseado no número de novos investidores que conseguiu atrair. A qualidade dos investidores que conquistou é igualmente importante.
A concentração e diversificação do património representa também uma medida essencial. Embora um IRO não possa evitar que um investidor adquira uma grande participação na sua empresa, ele pode auxiliar na organização dos preparativos para uma futura demanda quando esta for necessária.
Além disso, obter regularmente a opinião dos investidores representa uma das melhores formas de avaliar a eficácia de um departamento de RI.
Embora todas as informações acima resumam como efetivamente atingir o seu plano de Targeting, apresentaremos uma análise complementar e exemplos de como a MZ pode ajudar os IROs com o seu plano e estratégia de Targeting. Os posts futuros incluirão como utilizar o MZiQ, a plataforma tecnológica da MZ, para identificar targets relevantes, utilizando os nossos dados setoriais líderes de mercado sobre acionistas atuais e pares, os nossos perfis de contacto detalhados e ferramenta de CRM, além do modo de elaboração de relatórios para avaliar a eficácia. Além disso, somos um dos poucos fornecedores com uma oferta de produtos integrada, e também incluiremos a melhor forma de utilizar o seu website de RI e o Mailer na sua estratégia multidirecional de Targeting.
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